谁动了盐业公司的奶酪?近年来，新零售概念的提及，让一些从事快消品行业的经销商处境有些尴尬。但作为节奏稍慢的调味品经销商来说，其地位暂时不会动摇。盐业体制改革以来，许多食盐定点生产企业和食盐定点批发企业也表示，更愿意同调味品经销商打交道，因为在业务、渠道等方面很吻合。过渡期以来，入行的经销商的处境如何呢?笔者在众多经销商中，筛选出三个较为经典的案例，他们有原盐业公司职工，有跨行重建渠道并已做的风生水起者，当然也有心灰意冷的人。今天，我们一起走进他们的故事。故事一盐业公司辞职后，他工资涨了近2倍山西运城原盐业公司职工董先生，从1996年就在这个行业任职了，负责一线市场配送业务。如果没有盐改，董先生觉得还有可能在那里耗下去，但这场改革，带给了他新的希望。“每个月固定工资不到1000元，将食盐销售出去，每吨提成100元，综合下来收入在2000多元。放到以前，这样的收入还行，但近几年物价飙升，作为家庭支柱，日子越来越拮据”。董先生表示，盐改前的盐业市场，收入比较稳定，但物价提高后，其收入仍没有太大改观。由于食盐体制改革的到来，当地盐业市场受到外来食盐的冲击，其公司的运营出现问题，资金链处在断裂的边缘，工资连续多月未发。就在此时，另一家公司给他抛来橄榄枝，底薪、提成均大幅提高。迫于生活的压力，2017年8月，董先生去原公司办了离职手续。“新东家”除了给董先生个人的收入提高以外，在产品供应的价格上，也有相应的优惠。于是，原本就有商超和食品生产加工企业等资源的董先生，工作起来更加卖力，连月来，开发了不少新客户。目前他的收入达6000多元，是原来的3倍左右。故事二经销商被扣押食盐后，决定“挤垮盐务局”以市政工程起家的经销商刘先生，是胆大、行动力强的典型代表之一。他所瞄准的员工，正是像董先生这样，对盐业市场轻车熟路的人，他坦言称，找他们，可达到事半功倍的效果。这是刘先生在市场运作中探索出来的经验，当然，这前提，是刘先生踩过了不少坑。“2016年看过关于盐改的新闻报道后，我开始着手联系食盐定点生产企业，打算大干一场，*终和黄骅通宝特种盐厂签订了合作，并于2017年开始在内蒙古一带运作”。刘先生介绍，由于和原来的市场不相通，食盐的销售需要开辟新渠道。利用广泛的人脉，他打通了呼和浩特、包头、鄂尔多斯的盐业市场，*初运行还算顺利。好景不长，2017年5月17日至19日三天时间，他在三地的共计300多吨食盐，分别被当地盐务局以种种借口，进行“暂扣”处理。刘先生慌了，开始和供应商联系。盐企为其介绍了在盐业圈子里享有较高知名度的邹佳莱律师。官司打了半年多，刘先生均以胜诉收场，今年3月份，他的食盐要回了260多吨。“胜诉后，我开始在当地大力推广。除了市县KA市场，还一举推进农村市场，短短3个月时间，拿回的食盐已经售罄”。刘先生告诉调味君，他采用的方法是以点带面，在相对经济发达的市区铺货是为了提高产品曝光率，真正需求量大的是在农村。为了将市场进一步打开，刘先生将一些调味品经销商纳入自己的团队，做流通渠道。还“收编”了3名原盐业公司配送人员，将其原本的提成每吨100元提高了200元，底薪翻翻。面对未来的盐业市场，刘先生自信满满，说“目前虽盈利少，但抢占了市场，为未来的竞争埋下了伏笔。以前的盐业公司，如果顺应市场规律，将仍有一定市场，若不改变，只有等着别的有崭新眼光的盐企，将其市场进一步挤压，甚至挤垮”。故事三**无果，弯道超车江苏徐州吴先生，在快消品行业里，已摸爬滚打了将近20年，这些年，他卖过水，做过饮料，还有零食业务。在KA渠道及终端市场，客情不错。同样，吴先生也是在盐改来临时，决定大干一场，在2017年3月1日，以每吨1300多元的价格，购入90多吨食盐，价格在11万元以上。对于盐业定点生产企业来说，吴先生算是当地的大客户之一了。但在2017年3月7日，其经营的食盐就被当地盐务局以非法经营为由，将这批食盐进行“扣押”。其后他多次同当地盐务局沟通，均未得到回应。这对于作为经销商的吴先生是不幸的。但4月份剧情反转，吴先生购置的中盐舞阳盐化有限公司的食盐，被查出为“脚臭盐”。问题被曝出后，吴先生配送到终端的客户，纷纷找他退货。“盐企不退钱，货基本被扣，我的11万元几乎打了水漂”。吴先生提起来一年多来的经历，充满无奈。但坚信盐改是一个历史商机的他，在2017年下半年，又与湖北的一家食盐定点批发企业签订了合作关系。如今他的销量在每月30吨左右。吴先生提醒，今后盐业经销商在选择供应商时，就算价格稍贵一点，也一定要选那些售后服务好的企业，这样会省去很多麻烦。
