终端跑单，终端低价出货，终端产品断货，终端客情单薄...这些问题在众多公司里重复出现，然而这些问题的产生根源在于终端的精细化管理出现了严重的问题。当前终端卖场存在的问题：1、销量低：总销量及单店平均销量低;2、平均单价低：以中低端和特价机器为主;3、品牌知名底低：终端宣传推广不力;终端销售趋势分析：连锁终端进场门槛逐年提高，必须有足够的销量和利润才能生存。洗牌进程加快，市场份额向前三名聚集。原因简单分析：很大程度上还是依靠经销商在做市场，经销商能力的强弱直接影响市场操作的好坏;缺乏对经销商的软性支持(思路、理念、方法输出) ;缺乏标准化指导;终端的精细化管理，靠经销商做市场转变为指导帮助经销商做市场。市场推广不力，品牌定位不明确品牌定位：提到浪木后消费者的印象、联想，是一个什么样的品牌。对我们来讲，就是要以什么样的形象展示给消费者，发展方向是什么，3—5年后要发展成什么样等。突出我们的专业定位市场推广是一个长期系统的工程，市场推广部运作。 产品定位不明确，产品的精细化管理有欠缺产品定位：一般按照高、中、低来分，决定的是我们的产品要面对那些消费群体，什么样的价格，出现在什么样的终端，产品怎么设计，突出什么样的风格特点等。既然如此，作为市场决策者，我们该如何进行终端精细化管理呢?开展终端精细化管理需要注重从以下几个方面着手：1、定标准很多企业都在给终端进行分级，只不过是选择的衡量维度不一样，以酒水企业为例，在拓展餐饮终端时，很多企业都在使用台桌数、终端面积等指标。不同的指标选择会导致不同的结果，然而实践证明，越是有效的指标越简单、直白，相反，一些复杂的指标体系到*后都很容易流于形式。终端对于企业来说，*大的价值在于产品销售，因此，产品的销售必然作为核心指标纳入企业的分级体系中。以横坐标“本店销量占总比重”，纵坐标“本企业产品销量占本店比重”为指标体系，我们可以将我们所有的终端分为：样板店、竞争店、扶持店以及普通店四类。样板店，单店销量占总比重高，本企业产品销量占本店比重高，属于企业“明星”店。竞争店，单店销量占总比重高，然而本企业产品销售量占本店比重低，有很大的增量空间。扶持店，单店销量占总比重低，然而本企业产品销售量占本店比重高，合作意向强烈。普通店，单店销量占总比重低，本企业产品销售量占本店比重低，这样的店会大量存在。针对不同级别的终端，企业将在人员拜访、终端资源投入以及合作方式等方面进行差异化操作。2、定制度：约束行为标准下来之后，接下来对于企业来说就是制定特定的终端精细化管理制度。这里的制度涵盖：终端考评与淘汰制度、各类终端资源投放管理制度、业务人员服务规范化管理制度以及一些具体作业办法如跑单处理办法、货物周转管理办法等。终端考评与淘汰制度的目的在于以制度的形式推动企业强化终端标准化管理意识，确保终端进入优胜劣汰的良性循环中，保持终端整体质量。各类终端资源投放管理制度应该明确各类终端资源投放的方式与方法以及审核办法，为业务人员、市场监督人员等提供具体的业务指导。业务人员服务规范化管理制度即通过制度的形式进一步规范业务人员的行为，提升企业整体业务形象，在一定程度上规避因业务人员素质参差不齐带来的不确定性。3、定流程：指导行为流程的*大价值在于消除不确定性，指导业务行为。在确定终端标准、制定完相关制度后，我们需要进一步通过明确各项工作的流程以消除具体作业的盲动性。其中，有几项流程诸如终端拜访流程、终端费用申请核报流程、终端投诉响应流程等必须清晰明了、便于实际操作。终端拜访流程：快消品行业盛传的拜访八步骤在这里非常适应，然而在企业具体应用中可以结合企业自身的一些情况进行增减或变更。这里需要强调，针对不同级别的终端，我们在具体的服务内容上肯定存在差别。终端费用申请与核报流程：终端店费用的使用核查与报销必须严格按照一定的程序进行，否则将会出现费用截留、费用超预算、费用**等恶**件。这样的事件在各类企业中都经常性发生，防不胜防。终端投诉响应流程：对于终端反馈的问题，很多企业充耳不闻，逐渐的促使终端客情受损，人心背离，然而导致这一问题出现的原因，很多是因为企业缺少对终端投诉响应的流程。4、定内容：明确干什么业务人员到终端去了要干什么?针对不同终端不同阶段工作的重点是什么?这些在终端精细化管理中也是必须明确下来的，否则业务人员就会成为散养的牛，横冲直撞，却一事无成，企业根本无法管控到位。另一方面，明确的工作内容也为企业开展稽核提供充分的参照，保证了稽核的公平性和有效性。5、定目标：明确往哪里去目标是行动的强大动力，终端精细化管理需要将目标落实在终端上，通过两个方面的落地从而确保任务的完成：终端数量与终端质量。业务人员可以通过开发新的终端，通过各终端的汇量完成销量任务，然而实践经验告诉我们，一个业务人员服务的终端数量是有上限的;另一方面，业务人员可以通过提高终端质量的方式增加销量，将终端从普通终端发展成明星终端。6、定奖罚：正负激励奖励与处罚作为管理的重要手段，分别起到了正向激励与负激励的作用。奖励让人为之奋斗，处罚让人终止不被期望的行为。然而，无论是奖励还是处罚，必须奖励有据，罚之有理，否则只会造成怨恨与不满，结果必然是适得其反。作为企业管理者务必需要将什么样的行为是可以被奖励的，什么样的行为是需要受到处罚的，公之于众，且不断强调。这样才可能收获效果。无规矩不成方圆，欲成大事必然需要有所立，然而无论是定标准，还是定制度，其存在的意义基于团队共同遵守，并持之以恒地坚持，否则六十定、六百定也难以一定乾坤。
