8块钱一瓶的辣酱,每天卖出130万瓶,一年用1.3万吨辣椒,1.7万吨大豆,销售额40亿,15年间产值更是增长了74倍。“老干妈”制造了中国品牌的一个传奇。更传奇的还有其“奇葩”经营模式。不做推销,不打广告,没有促销;不上市、不贷款、不融资;别的企业到处找贷款,拉融资,想上市, “老干妈”却多次拒绝政府的融资建议;现款现货,经销商要先打款才发货,现金流充足的令人结舌……到底“老干妈”凭什么这么牛?恰到好处的复合口感和对朴实口味的先机抢占中国市场上,跟随战略随处可见,超过首创产品也是常事。但是,“老干妈”的销量**产品风味豆豉,热销多年,却无一家产品能与其抗衡。究其原因,其他企业达不到“老干妈”对豆豉产品口感的把握。严格到苛刻的原材料把控“老干妈”所用辣椒原料为遵义辣椒,曾为出口**产品。当地为陶华碧供货的收购大户说,只有我们欠过她的钱,她从不欠我们。给她的辣椒,却谁也不敢大意,只要出一次错,以后再想与她交道就难了。而且当地人给她的辣椒,全都要一只只地剪蒂。剪过的辣椒再分装,就没有杂质了。保证客户价值,把品质稳定做到**一段时间品质好,几个区域品质好都不是难题,难能可贵的是,“老干妈”卖了这么多年,无论消费者什么时候买,在哪里买,味道都始终如一,这种高度稳定的产品品质就成了一般企业难以企及的竞争力。低价不是低质,创造**的客户体验中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”。大多是在产品原料和工艺上做文章,一次调整也许大多数消费者感觉不到,但一再的降低产品要求,将*终导致质变,被消费者抛弃。而“老干妈”却为消费者创造出了**的客户体验。占位*有利价格区域价格往往决定着品牌和目标人群的定位,价格变动,不只是企业利润和销量的变化,更是品牌定位的转移。“老干妈”的产品大多集中在7—10元的主流消费区间。基于“老干妈”的强势品牌力,其他品牌只能选择价格避让。从根据地扩张到全国和一般企业先是经过市场分析选择区域战略根据地不同,“老干妈”是通过自然选择,首先在广州市场爆发,然后再逐步扩张到全国。硬通货下的经销商策略“老干妈”有几条强势的经营策略:先打款后发货,现货现款;以火车皮为单位,量小不发货;大区域布局,一年一次经销商会。“老干妈”如此强硬的得益于,其把产品做成了硬通货,只要能拿到货,就不愁卖,而且流通速度快,风险小,是经销商利润的可靠保障。渠道网络:无所不在的深度广度与王致和坐在家门口等各地大小经销商前来采购的模式不同,“老干妈”只选择大区域经销商,并负责物流运输。区域经销商为了达到销售目标,就必须进行开发布局,逐渐形成了遍布区域便利店、商超,甚至菜市场的局面,使产品随处可见。
