宋河酒业2017年全国经销商大会在湖南张家界召开，来自全国的三百多位经销商代表参与了本次大会。同时，河南省酒业协会会长熊玉亮，宋河酒业股份有限公司总裁朱景升，副总裁兼生产基地总经理刘新田、副总裁兼宋河实业公司总经理朱国恩，财务总监魏庆明等宋河酒业新领导班子也参加了大会。在会上，宋河酒业新领导班子核心成员分别发表讲话!综合新领导班子的发言，2017年的宋河给我们一个整体感觉就是——重构：重构领导班子，重构生产与销售关系，重构厂商关系，重构营销团队，打造出一个新宋河!宋河酒业三驾马车用脚丈量市场，前置、聚焦投入会议首先由宋河酒副总裁兼实业公司总经理朱国恩做营销报告，这位年轻的法学研究生此前已经在宋河酒业的鹿邑大曲事业部历练了一年，提出要俯下身子做市场，用脚丈量市场的**口号!他还坦言，目前在豫酒中，宋河整体规模虽然还保持*大，但有些兄弟企业在某些方面做得很不错，宋河要警醒。同时从河南来看，虽然宋河已经实现全省化，市场存量大，但仍然没有达到那种强势的以点带面的市场局面。他的报告着重谈了对2017年的规划，“目前还不敢说创立新模式，在酒行业中模式创立很难，我们要摸索出适合宋河发展的新方法、新路径。”他说，2017年，宋河的母公司——辅仁集团准备在酒业方面投入战略资源，要在河南打大仗、打硬仗!首先，要实现资源的前置性投入，逐步打破原有的“经销商回款多少，我就相应投入多少”的市场投入方式，公司会选择优质客户、重点市场进行前置、重点投入。同时他强调，这种策略会循序渐进地推进，一定要谨慎。显然，在市场操作策略上，破和立不是朝夕之间的事情。其次，要聚焦优质经销商和重点市场，“宋河要提高客户的整体盈利能力，同时要培养优质客户，你敢拼、会拼，酒厂就会比你更敢投入，我们的资金、人员就会向你靠拢”。第三，要加强终端基础建设，他提出了三个标准：随处可见，排面*大，生动化*好。他以在鹿邑大曲的工作经历为案例，讲了诸多自己的感受，深感自身团队建设的必要性，“在一个区域市场上，经理跟我汇报说已经做了2000个终端，但竞品却做了4000多个，并精确到个位数。别人能做到，我们就一定要做到，而且在河南要做得比任何人都要好!”第四，要利用集团战略资源打造中高端大单品，同时要适时推出新品，比如在国字号基础上延伸新品!宋河产品结构图第五，在品牌传播上，要集中优势、精确传播，注意和消费者互动，注重创意传播。多年来，宋河在创意、创新传播方面其实一直在探索。宋河品牌塑造计划第六，打造厂商新型合作关系。宋河提出要扩容大客户俱乐部，当然前提是扶植大商。在这方面，朱国恩也给出了具体办法，比如严惩窜货，“谁耕耘，谁收获，**窜货的一次重罚，**次直接取消经销资格。”这么做目的其实就是为真心做市场的大商提供土壤。*后一点就是宋河自身组织的优化，朱国恩提出要“宰相出于州县”，要从基层培养优秀经理，从而让中层经理队伍的竞争性提高。朱国恩还谈到了省外市场，目前省外市场占比在20%~30%。对于省外市场，宋河的策略是稳步拓展、积极探索，提高品牌美誉度和品牌氛围，为全国化打基础。从宋河酒公司副总裁兼生产基地总经理刘新田的讲话中，酒说记者也发现宋河生产基地的市场化意识非常强，基地方面规划，2017年宋河在整个周口地区(也是宋河酒厂所在区域)要组织消费者到酒厂游，这个工作要深化到乡村一级。通过类似活动，再配合销售的强化，争取打破长期以来宋河的灯下黑现状。其实在会上发言的河南酒业协会会长熊玉亮的讲话中也给宋河提出建议，要强化对根据地市场的打造!在酒说看来，周口作为一个***人口的大市，乃是宋河未来发展的超级粮仓，任何一个区域强势品牌的成长都离不开产地市场的精耕。公司主导市场，建立客户暖冬计划大会*后一项是宋河酒业股份公司总裁朱景升的发言，朱景升对2017年的宋河生产和营销都提出了具体要求，其发言要点如下。1.生产方面加大原酒的生产规模，提升生产质量。目前宋河的储酒能力和库存原酒量都非常庞大，库存原酒高达4万吨，在河南企业中堪称规模*大，但未来宋河要提高优质酒比例，酿造更好的酒，“绝不能出现酒次价高的产品”，同时还要逐步形成宋河风格的酒体。一句话，不能仅仅规模大，还要好，还要有特色!2.营销方面，公司主导市场。长期以来，宋河的市场是以经销商为主，只讲任务，不讲投入，2017年开始，宋河将本着规模导向、利润支撑原则，有选择地主导市场运作，强化对市场的投入和控盘。3.要做大单品，同时开发三款腰部产品。4.建立经销商暖冬计划。这包括建立经销商费用的即时核销机制，说白了就是客户的账尽快报;成立大客户俱乐部，提高大商在市场决策中的话语权;注重经销商成长，给予各种培训和支持;选择区域搞宋河原酒封坛活动，提高经销商在当地的社会影响力;让经销商给厂家的领导、经理、后勤打分，倒*厂家对经销商服务水平的提高;宋河领导层形成对大客户登门拜访的铁律。5.宋河人要做到廉洁自律，不碰底线，依法治企。宋河新团队，新规划的亮相可谓让人眼前一亮，酒说认为*大的亮点有三个：其一，新领导层非常务实，规划中多具体策略，少口号，显然是走访了大量市场后做出的规划，同时新班子并不讳言目前宋河的困难和不足。其二，新班子不仅仅是准备好了**，更多还有艰苦奋斗的思想准备，准备打硬仗，啃硬骨头，他们很清楚宋河在河南的困难，更清楚宋河在河南的潜力。其三，暖冬计划很暖商家心，里面的策略很具体，也有实操性，宋河在厂商合作方面是两手抓，一方面计划实行厂家控盘模式，一方面又强化对经销商的支持。不过，更令人深思的是，过去的多年，宋河一直以经销商为主导做市场，这有别于绝大多数区域强势品牌，但，宋河却能持续保持河南地产**品牌的位置，驱动力到底是什么?这是另一个话题，不过也同样值得宋河人去思考!
