河套老窖是白酒行业销售业绩突出的品牌之一，也是自从白酒行业进入终端为王时代后，依靠终端竞争打下一片江山的品牌。自从小糊涂仙等品牌开创终端竞争之后，河套老窖和口子窖等一起成为后终端时代的*典型代表，它们把先行者创造的终端竞争手段演绎到了**。但我刊调查发现，也正是这些在终端表现强悍的品牌，却在其占有优势的市场屡屡遇到强有力的挑战。这种现象的出现，也许预示着白酒行业一个新时期的到来。河套老窖销售出色的市场主要有甘肃、河南洛阳、宁夏和河套老窖的大本营内蒙地区。目前河套老窖在甘肃、内蒙和河南洛阳等地正在不断遇到强大的阻力。兰州：河套终端优势遭遇反包围河套老窖的优势体现在终端的掌控和操作方面，但在甘肃的兰州，曾经占有明显优势的河套老窖在终端的优势因为对手挤压，几乎已经全部丧失掉。目前河套老窖在甘肃以20元以下低档产品为主，正在向甘肃县级市场大量进入，知情人士介绍说，河套老窖进入的县级市场数量估计有40多个县。兰州虽然地处西北地区，但白酒市场竞争的惨烈程度比起中原等地区有过之而无不及，并且出现了许多自己的特点。根据调查，兰州目前做直销的品牌数量大量增加，当地经销商介绍说，只要稍微有点实力的品牌都开始操作餐饮终端，尤其是许多品牌并非仅从高端核心酒店开始操作，连C类餐饮店都成为直销操作的对象。除了浏阳河、金六福等销售较好外，在餐饮渠道，目前滨河、丝路春、永盛源等品牌展开了激烈的争夺。当地经销商估计，滨河在当地的A类店直接买断的数量估计有40多家，约占到整个兰州A类店数量的50%，其他则被众多品牌所分割。整个兰州白酒市场，**介入餐饮渠道竞争的地产品牌就有30个之多。在这样激烈的餐饮终端竞争中，河套老窖的处境非常险恶。当地经销商说，河套老窖在兰州市场大约已经操作了5年左右的时间，由于多方面因素的作用，河套在2003年和2004年销售达到高峰，估计高峰时年销售大约有6000万到一个亿，并有一定数量的中档产品销售，而目前销售则开始出现明显下降。从兰州餐饮终端的表现看，曾经以终端竞争优势著称的河套老窖已经很难进入A类店和B类店，只能在C类店和流通环节有些销售。现在河套老窖开始努力操作县级市场，以低档产品为主。但从另外一个角度看，河套丧失高端餐饮渠道就意味着丧失了高端消费者，兰州城市市场的再启动已经是难上加难。在兰州，地产酒数量多，而且都非常重视餐饮渠道的竞争，在先做餐饮终端，拉动流通的观点早已经成为业内共识的今天，河套的终端竞争早已不是什么先进**。而在兰州市场各种繁杂和花哨的竞争形式下，大家比拼的实际上是竞争方式背后的资本实力。按照当地人士的观点，兰州市场是混乱的，以前品牌启动的时候可以运用一些新颖的操作方式，比如康庆坊在2003年曾经靠着当时感觉很新颖的打火机促销赢得了**优势，市场成功启动。但现在各种方式都已经用尽，再想取得快速成功，显然是不现实的，而靠着资本实力抢终端无疑于饮鸩止渴。大家都在观望中探索新的方向。呼和浩特：河套老窖终端战难敌奥淳攻势呼和浩特是河套老窖的大本营，河套在呼市白酒市场20元、40元和60元等几个价位上，一直占有比较明显的优势。在2005年，虽然河套在市场的维护上下了很大的功夫，极力保护骨干市场的销售不下滑，但仍然无法阻挡新兴品牌的进入和崛起。根据当地经销商介绍，在呼市白酒市场上，具有典型营销公司特征的奥淳已经开始和河套老窖平分秋色，并有压倒河套的趋势。而大力度投入促销的黑土地和企业改组后强势进入的蒙古王也都开始出现上升势头。在调查奥淳为何能在河套的重重**之下崛起时，经销商都把原因归结为奥淳更细致和更专业的营销操作上。根据了解，奥淳在呼市的操作同样是以餐饮终端带动流通市场的方式，这一点和河套是极为相似的。但不同的是，奥淳的一招一式都体现出一个营销公司的特征，细节做得好，执行力更强。有经销商说奥淳在培训、拜访计划等方面的细节要求就像康师傅等企业一样，摆脱了白酒企业传统的粗放管理模式。与此同时，呼市餐饮终端的竞争形势也给奥淳提供了机会。目前呼市的餐饮渠道买断经营形式不多，买断供应权的更少，这样一来，外来品牌只要有实力都可以进入餐饮渠道介入竞争，不存在面临强制性的终端**问题。另外，呼市自带酒水现象愈发严重，餐饮消费酒水占的比例不大，当地多是存在饭要吃好的消费观念。因此，许多经销商认为呼市的白酒终端应该还要包括商超和流通，白酒操作也应以餐饮和商超等渠道同时操作效果更好。根据调查，有一种主流的观点认为，河套在呼市的竞争思路已经开始滞后。河套老窖作为老品牌，在市场维护上做得很出色，但维护再好也不能完全阻止新对手的成长。经销商认为消费者普遍存在求新心理，消费并不理性，在黑土地等品牌的宣传下，一些消费者开始出现转向。
