黑土地是东北的一个白酒品牌，自上市以来，凭借其出色的市场启动策略逐渐引起了业内人士关注。没有铺天盖地的广告宣传，也没有别出心裁的促销策略，但只要是认准的市场，说启动眨眼就能够启动，其速度之快令人咋舌。短短几年时间，该品牌已经成功启动了邯郸、安阳、石家庄、天津、济南、郑州以及东北的一些市场，创造了一个个市场快速启动的奇迹。但由于该品牌的厂家及其操盘手都相对低调，因此，该品牌一直充满了神秘。除了对产品相对了解之外，其市场快速启动秘诀一直鲜为人知。近日，笔者在和一些做白酒的朋友探讨的时候，了解到该品牌快速启动市场方面的一些做法，现整理出来以飨读者。给经销商三根“拐杖”当黑土地决定开拓某个市场的时候，它会进行大量的市场调查，通过市调来确定该市场是否能够启动以及启动的资金大概是多少。在进行市调的过程中，它会同时考察和选择自己将来的合作伙伴即经销商。一旦确定该市场值得启动并且能够启动之后，黑土地会毫不犹豫地对新“根据地”进行开辟。据介绍，黑土地选择经销商往往不拘一格，并不仅**制在做酒的经销商当中。比如，黑土地在郑州、天津、徐州的代理商都没有做酒的经验。“隔行如隔山”，让这些从来没有做过酒的外行来做酒，在竞争激烈的市场上他们能够走路吗?“没有关系，”黑土地说，“我会给你三根‘拐杖’来帮你走路。不但让你走，还要让你跑起来!”那么，黑土地所谓的“拐杖”是什么呢?简单地说，就是三款主打市场并且能够让经销商有丰厚利润的产品。那么，就让我们看看黑土地是如何用这三根“拐杖”让一个初入行的经销商跑起来的。**根“拐杖”是一款五年陈的产品。该产品厂家给经销商的供货价为16元/瓶，一件(1×6)的价格为96元。厂家规定，只要一次进10件货，就可以报销促销员工资400元，并且可以赠一个价值400元的微波炉，每件酒再返20元。但是，有个条件，在卖这款产品的时候，市场零售价格必须稳定在25元/瓶(也就是每件150元)，谁也不能降价。如果有谁降价，那么**次进货的时候，所有的优惠政策都将大打折扣，甚至完全取消。在这种情况下，经销商一算账，进10件酒，大概需要960元，再返1000元(促销员工资+微波炉+返现=400元+400元+200元=1000元)，这样，进货的钱就出来了，还能白得10件酒，大概在1500元(25元/瓶×6瓶/件×10件=1500元)，生意可做。在巨大利润的驱使下，经销商进货和开拓市场的积极性被充分调动起来，根本不用像别的厂商合作那样，厂家想出各种方法来引诱经销商首批进货多打款。其实，厂家也有自己的打算，现在渠道的各种费用越来越多，仅进店费一项就高得惊人。这样做，虽然有些损失，但充分调动了经销商开拓市场的积极性，对于短期内迅速启动市场很关键。另外，给经销商的那部分返利，比起进店费来要便宜多了，两全其美，何乐而不为呢?黑土地厂家在给了经销商**根“拐杖”之后，觉得还不足以使经销商站稳，于是又顺手给了他们**根“拐杖”。**根“拐杖”是一款三年陈的产品。该产品的价位稍低，厂家给经销商的价格大概在60元/件。厂家规定，只要一次进10件货，就可以给电视一台(价值100元左右)，另外，每件还可以再返现金15元。但在市场上，每瓶的售价必须要稳定在12元左右。经销商一估计，如果进10件货，加上返现，平均每件的价格在35元左右，即每瓶6元左右，如果在市场上卖12元/瓶，相当于卖一瓶赚一瓶。在低档酒利润越来越薄的情况下，如此丰厚的利润，当然要奋力开拓市场了，毕竟有钱可以赚嘛。于是，厂家通过较高的利润再次充分调动了经销商开拓市场的积极性，为市场的迅速启动打下了良好基础。有了上面两根“拐杖”的支撑，黑土地在市场上一般都能启动，但厂家为了使经销商能够“跑”起来，同时也为了自己的产品能够在*短时间内打开并占领市场，厂家还会再给经销商第三根“拐杖”。第三根“拐杖”是一款价格更加低廉的产品，主要适合大众消费。厂家给经销商的供货价在42元/件左右。厂家对经销商规定，只要一次进10件货，就可以获赠露露2箱(大约80元左右)，同时，每件还有5元返现。这样算下来，该产品实际进货价平均在29元/件。厂家要求该产品在市场上的终端售价10元/瓶，即每件零售价60元左右，有一半的利润可赚，经销商当然乐意去做，并且积极性很高。另外，由于该款产品主要是针对大众消费者的，消费面比较广，也对烘托市场的消费氛围起到了很大作用，为黑土地迅速启动市场提供了进一步的保障。通过以上的分析可以发现，黑土地在开拓市场的时候对经销商的支持力度是比较大的，一般首批进货利润基本都在一半以上。任何经销商都是追求利润的，在当前低档产品利润越来越低的情况下，黑土地给予了经销商*大化的利润，不但逐步培养了经销商对自己的信心和忠诚，而且充分调动了其开拓市场的积极性。有了厂家给予的三根“拐杖”作支撑，恐怕再不会走路的经销商也会走路了。
