去年的天猫“双11”成交额破100亿，让我们看到电子商务背后蕴藏的巨大潜力。但对于大多数生产企业来说，经销商仍是承担其产品分销的主力军。处在这个“终端为王”的时代经销商与厂家配合的好坏直接影响到企业的生存和发展。但眼下，一方面是各种成本的不断提升，另一方面是厂家压货越来越猛，高成本低毛利令不少经销商感觉“在夹缝中生存”着。那么，如何维系好与经销商之间的关系、更好地实现共赢?企业有不同的看法。记者向本地一家成功的调味品企业海天味业了解到，凭借“走心”的经销商制度，其实现了“有人烟处必有海天”，搭建出产品到达消费终端的绿色干线。“走心”的协**略联盟“厂家为了完成销量任务，不惜千方百计，花言巧语让经销商压货，*后货卖得怎样却一概不管。”这些不绝于耳的行业乱象，将互生互荣的“我们”演变成无以为继的“油水关系”。相反，也有厂家为规避这种现象作出积极应对。如海天味业对经销商实现了库存管理制度，旨在协助其提高资金及库存的利用效率。据海天味业的工作人员介绍，他们会将经销商的进货量和月平均销售量设定一定的比例，并规定经销商的库存量不能超过这个比例，从而避免将产品强压给经销商。即使在销售旺季和促销时段也不例外，以此有效地减少经销商的库存压力，降低经营风险。而在终端上，海天味业根据经销商所在的区域、市场质量等，制定促销或陈列的政策，并给予经销商一定的补贴和奖励支持，协助其加速动销，全力支持经销商加速动销，提高资金和库存的利用率。除此以外，建立完整的“走心”战略联盟还需要为经销商提供全方位的支持。海天味业对销售人员业绩指标考核的重点，是能否为经销商提供全面服务。在整个销售过程中，销售人员的责任不仅仅是完成企业的销售任务，还要帮助经销商解决销售中的问题，并且保障经销商实现既定的经营利润。为不断提升销售团队的整体素质和业务水平，海天味业定期给销售人员做销售技能和技巧培训，整个销售队伍成为经销商的助手，使经销商承载企业的市场开拓职能，帮助海天味业拓展市场空间。在某些重点渠道，海天味业还成立专门的管理部门，协助经销商进行“重点突破，做细做专”。在大大提高经销商专业化程度的同时，也进一步降低了经销商的人员成本。据海天味业的相关负责人介绍，在不断变化发展的市场大环境下，“走心”政策推动着海天与经销商搭建出健全缜密的营销网络。截至目前，海天味业的营销网络已全面覆盖全国31个省级行政区域，超300个地市，近1100个县份市场，30多万个终端营销网点。
