“我们要把牛栏山二锅头打造成北京的一张名片!”走进牛栏山酒厂，牛栏山人的坚定决心和铿锵信心让人精神一振。中国不乏名酒，各地也有自己的“白酒名片”，如贵州的“茅台”、四川的“五粮液”、山西的“汾酒”等等，可是作为一国之都的北京，目前似乎并无全国公认的“白酒名片”。如今，在北京扎根300多年的牛栏山二锅头酒(以下简称“牛酒”)毅然站了出来，把打造“北京名片”的重任担在自己肩上。是什么让“牛酒”有如此霸气?她真的会成为明天的“北京名片”吗? 北京牛栏山二锅头酒厂大门二锅头，北京地方文化的代表从全国来看，二锅头是**一种以“酿酒工艺”而命名的白酒品种，以其在蒸馏过程中“掐头去尾保留中段”而得名。“掐头”是指蒸馏时将先从蒸锅流出的酒去掉，“去尾”是指防止酒体不协调而去掉一部分后流出的酒。由于每锅次所冷凝出的酒气从香气、口味上都存在明显的差异，而**锅头半部冷凝出的酒既口感平和又香气醇厚，因而商家特别引接出来单独**，并冠以“二锅头”的俗称，流传至今而成为品名。这种工艺只有北京才有，也代表了一种北京地方文化。2008年前后，*****和北京市领导先后视察牛栏山酒厂，并指示要充分发挥牛栏山二锅头所取得的“原产地保护产品认证”和“中华***”称号的优势，将“牛栏山”打造成为能够代表北京的国际名片，争创世界品牌。领导的支持给了牛栏山酒厂极大的鼓舞，同时这也是牛栏山二锅头打造“北京名片”的信心之源。三千年饮酒史、三百年酿酒史积淀厚重二锅头历史“自古才人千载恨，至今甘醴二锅头。”清代诗人早就表达了对二锅头的赞美。牛栏山二锅头作为京城美酒，蕴藏着绵绵千年文化和浓厚京城韵味。1982年，在牛栏山酒厂老烧锅的原址附近，发掘出了一处西周时期的贵族墓葬，出土了一批青铜器，包括鼎、尊、爵等5件酒具。经北京市文物专家鉴定，这些青铜器酒具距今已有3000多年的历史。依据史料，北京酿酒技艺成熟于清朝中期。据《顺义县志》记载：“造酒工：做是工者约百余人(受雇于治内十一家烧锅)。所酿之酒甘冽异常，为平北特产，销售邻县或平市，颇脍炙人口，而尤以牛栏山之酒为*著。”此中提到的牛栏山酒，距今已有约300年历史。如今，牛栏山二锅头传统工艺已经过9代人的传承。 专访牛栏山酒厂副厂长宋克伟 牛栏山酒厂副厂长宋克伟介绍说，出土的文物经过科学考证，说明本地有3000多年的饮酒史;《顺义县志》上记载着清朝时牛栏山酿酒业的兴盛，说明北京有至少300多年的酿酒史，印证牛栏山镇在历史上就是名酒镇。2006年，牛栏山酒厂成为首批国家认定的“中华***”之一;2008年，牛栏山二锅头获得由国家标准化管理委员会发布的“原产地标记保护产品”认证。*让牛栏山人引以为骄傲的当属“原产地标记保护产品”认证，这一认证一方面解决了二锅头发源地的问题，另一方面解决了牛栏山二锅头能否代表正宗二锅头的问题——“牛栏山酒厂是二锅头生产企业中**被授予了原产地权威认证的企业。”宋克伟自豪的神情溢于言表。坚持了发源地，也就坚持了自己的历史根基，使得牛栏山身上积聚了深厚的文化底蕴，也彰显了牛栏山独特的品质和风味，这些都将牛栏山推向了与众不同的地位。占领文化高地 成功塑造文化品牌牛栏山能够赢得消费者的青睐，与企业的文化品牌塑造有着莫大的关系。牛栏山成功地做到了四点：**， 坚守产地文化。1952年10月，牛栏山镇在自清朝就有的公利、富顺成、魁盛、义信等几个**烧锅的基础上，合并组建了地方国营的牛栏山酒厂。至今，牛栏山已将走过60年征程，厂长也经历了13届替换，可**不变的是，牛栏山一直坚守在数百年的酿酒老坊地。据第五任厂长范长奎回忆：“从建厂开始，牛栏山一直承袭着传承300多年的工艺，在原来的酿酒作坊基础上发展。1958年时酒厂规模还很小，生产区一共两个厂房，40几个人，工人分六个小班，一个班六个人。生产车间就在现在的酒文化展厅附近，酿造的是二锅头。工艺都是过去老烧锅传下来的，烧酒用的水就是现在酒文化展厅里那口井的井水，这口井水质甘甜，特别适宜酿酒，酿出的酒口感很好”。牛栏山二锅头对产地的坚守，*大程度地继承和保证了发源地酿造的传承。**，代代传承、精心保护传统酿造工艺。牛栏山二锅头传统酿造技艺发端于西周时期，兴盛于明清，拥有比较完整的传承谱系。从清朝同治年间的王氏，到现今的新生代，牛栏山酿酒工艺经历了整整九代人的传承。牛栏山对传统酿造工艺的执着，就表现在对传承人的保护和培养，从源头上寻找二锅头传统酿造工艺，代代嫡传，保持二锅头的原汁原味。时至今日，作为牛栏山二锅头第九代嫡系传承人，牛栏山酒厂厂长李怀民获得了由中国酿酒工业协会授予的“中国酿酒大师”*高荣誉称号。这一二锅头行业**的“中国酿酒大师”称号，反映了业内对牛栏山酒厂在二锅头事业方面所作贡献的充分肯定。 牛栏山酒厂现任厂长、中国酿酒大师李怀民 为了保证传统技艺不失传，牛栏山酒厂投入了专项资金，对传统工艺进行精心保护。20世纪90年代，酒厂专门投入100万元，建立了1万多亩的优质原料供应基地，保证所用原料均达到工艺要求标准。从2000年开始，酒厂派专人寻访酿酒老工人、老技师，对他们谈话的文字资料和影像资料进行收集、整理、建档收藏，投入达几十万元。2002年，兴建酒文化展示厅，采取多种方式宣传，投入达300万元……2007年，牛栏山还举办了轰动京城的“拜师大会”，由新入厂的青年员工拜经验丰富的酿酒老技师为师，学习烧酒技艺。采用师带徒的方法，通过老技师的口传心授，确保了二锅头传统技艺的代代传承。第三，全面展示“后厨文化”。为了让消费者了解牛栏山、了解真正的二锅头历史，牛栏山酒厂延续“顺鑫生态一日游”的成功经验，通过企业东扩，建立酒道馆，力争复原一条二锅头传统生产线，实现牛栏山二锅头原产地文化与消费者***沟通，消费者可以参观厂房、车间、文史馆等，品尝不同年份的二锅头酒，在“看、闻、问、品”中真切地了解、品味牛栏山二锅头的工艺、历史以及内在品质。第四，加强二锅头文化的传播。通过参与各种文化、体育活动赞助以及与机构合作，让二锅头文化得以在国内、国际传播。2007年6月，牛栏山与外交部签约，经典、珍品三十年等5个产品入选外交部采购名录，成为我国247个驻外机构用酒;一些中**产品也已经被政府机关、单位团体用来作为对外交流、商务礼仪用酒;2008年，参与北京奥运庆功酒开坛仪式，协办“百年牛栏山”全国举重**赛; 2011年，成为中国维和**用酒，在联合国维和任务区用以招待友军、联合国**及驻地政府**。同年，还赞助全国青年女子柔道锦标赛……“我们要作为北京的一张名片，走向全国，走向世界。”宋克伟说，“中国的白酒，既是民族的，也是世界的。所有的白酒企业都肩负着这样一个任务。”打造“北京名片”靠品质说话在牛栏山酒厂，内部人把自己简称为“牛人”。对于“牛人”来说，要让“牛酒”成为北京的名片，绝非仅仅是作为口号喊喊，也不仅仅是停留在一串看似辉煌的成绩上，*终，企业要靠产品说话。 储酒坛如何靠产品说话?“品质!”宋克伟简单而肯定地回答。宋克伟介绍说，“牛酒”拥有独特的酿酒工艺，这种工艺决定着“牛酒”的质量和风味，所以，“牛酒”非常重视这种“非物质文化”的保护。尽管这种工艺具有生产技术难度大、习艺周期长、均为手工操作等特点，但“牛酒”依然坚持传统技艺的传承，保证原始风味“不变样”。同时为了适应时代的发展，不断满足越来越多样化、个性化的消费需求以及不同的消费层次，“牛酒”也加强了技术研发，结合现代的科技手段，来解析“牛酒”的传统技艺以及研发个性化的产品。为此，酒厂在1995年成立了香海研究所，完成了百年牛栏山、经典二锅头等中**产品的开发和上市;2006年，建立了华北地区*大的微生物实验室;2007年，牛栏山酒厂检测中心获得国家实验室认可证书，成为继茅台酒厂之外的**个通过认可的企业实验室，经此检验的产品可直接上市，不再需要到国家其他质监部门去检验。在研发队伍上，目前酒厂拥有***品酒师4位，“中国酿酒大师”1位，**工程师10多位以及科技人员数百位。自主研发300多种新产品，申请6项专利。通过一系列的科研、工艺创新，“牛酒”成为了清香型二锅头的代表。为了保证产品的质量，牛栏山酒厂打造了“****”的服务体系，从源头到终点，每一个环节都由专人负责。另外，早在1998年时，率先通过ISO9001认证(质量管理国际标准);2004年，在北京市白酒行业率先通过HACCP管理体系，可对食品中微生物、化学和物理危害进行安全控制，能有效保障产品的质量和安全。营销为王 以中国二锅头**品牌为目标中国有句古话叫做“酒好不怕巷子深”，不过这句话到了现代市场经济环境就不适合了。牛栏山人认识到，要想成为“北京名片”，打造世界**，只有酒好不行，要卖得好、市场认可度高才行。在几年前，牛栏山就以“全力打造中国二锅头**品牌”为目标，迅速发展，每年都保持着30%的增速。然而，这样的成绩来之不易。10年前，牛栏山酒厂销售额尚不足2亿元，销售业绩跌入谷底。宋克伟临危受命，被任命为酒厂的常务副厂长，主管销售工作。当时，国家不断调高白酒行业税收标准，同行的竞争也更为激烈，酒厂的销售业绩又连续5年下滑，形势十分不利。通过对市场的实地调研和对消费者心理的分析，宋克伟带领团队制定出了符合当时市场情况的策略：以终端销售为主，主推清香型牛栏山二锅头和百年牛栏山二锅头两个系列产品。商超渠道以北京朝批为主，餐饮终端做直营;*后调整市场管理局面，采取收支两条线，以改变之前那种因货款与市场支持费用相互抵扣导致的账目混乱现象。为了将当时还名不见经传的牛栏山打入市场，宋克伟确定了“周边包围中心”的战略，带领销售队伍开始进城推销，逐家跑酒店，在持续的努力下，逐渐叩开了餐饮市场，使销售额止住了下滑，也将牛栏山的全新形象打入了京城。可同行的高速发展仍然使企业面临着危机，对此，宋克伟改变了直营餐饮店的工作思路，准备依托核心经销商开发餐饮终端，并加大了对餐饮终端的开发力度，启用了多家专营餐饮终端的经销商来开发餐饮市场。通过经销商运作餐饮终端，可以有效转移铺货风险、提高铺货效率、降低市场运作成本，充分利用经销商现有的网络平台，运作终端市场。牛栏山坚持着“让经销商赚钱、帮经销商赚钱”的合作理念，*终赢得了众多经销商的信赖，形成了自己的品牌氛围。2004年之后，宋克伟提出了“一城两洲三区”(北京城，长江、珠江两个三角洲，东北、西北、华北三区)的发展战略，不断完善销售格局，突破区域市场，同时优化产品结构和调整价格，推出二锅头高端产品。2007年，牛栏山采取**总经销模式，选择影星王刚做品牌代言人，推出“正宗二锅头，地道北京味”、“顺鑫欢乐一日游，寻二锅头之源头”等主题活动。2008年，一边制定促销政策，一边进行精细化营销，以灵活应对市场，把市场做透。苍天不负有心人，努力*终得到了回报：2007年牛栏山销售额达5.7亿;2008年销售收入超过10亿，同比增长75%;2009年实现销售收入12.6亿;2010年，销售额提升到了16.2亿，实现了跨越式发展;2011年，销售额为23.8亿，利税近8亿。“未来，我们将以打造中国二锅头**品牌为己任，争创北京的国际名片和世界品牌!”宋克伟语气坚定而自信表示。了解了牛栏山二锅头的优良品质和深厚历史文化传承，记者心中的疑惑逐渐释去，看到“牛酒”“牛气”的销售业绩和追求“中国二锅头**品牌”的决心和信心，我们有理由相信，牛栏山二锅头打造“北京名片”的梦想终会实现!
