三想豫兔园内的东湖醋形象陈列9月中旬的郑州，傍晚已经有了些许凉意，位于南郊的“三想豫兔园”饭店却依然火爆。通往大堂的主通道上，一坛陈醋、两幅海报、五斗杂粮、十几瓶食醋，构成了东湖在这个饭店里独特的展区。酒足饭饱的客人纷纷在此驻足，凭消费小票换取相应数量的“东湖菱标年份醋”。三想豫兔园的老板贾书明忙着迎来送往，言语间不忘提醒客人们品尝并带走一些。贾书明的另外两个身份是郑州阳明食品有限公司(以下简称“阳明公司”)董事长和河南调味品经销商商会(以下简称“河南商会”)会长。就在几天前，他刚刚带领河南商会的成员与东湖达成深度合作，继草原阿妈之后，再度开启厂商合作;而今年年初，阳明公司已经成为东湖菱标年份醋六款产品在河南地区的总代理。种种迹象表明，东湖将以河南为突破口，酝酿新的变革。菱标年份醋回暖“中华***”、“****商标”、“***非物质文化遗产”……头顶诸多光环的东湖在河南市场一直不温不火。阳明公司与东湖合作已将近十年。2007 年，东湖菱标年份醋系列进入郑州市场，该系列包含6 度、姜汁凉拌、1 年陈酿、3 年陈酿、年陈酿等单品，卖点在于纯手工酿造，加入营养配方，不含防腐剂，在当时实属高端产品，*高的每瓶零售价达到13.9 元，*低的也达到每瓶9 元多。由于价格偏高，加上厂家缺乏推广活动，菱标年份醋在卖场的动销情况一般。不仅是郑州，河南其他地区的二次进货量同样低迷。这种状况一直持续到2009 年，阳明公司的业务员发现，菱标年份醋在一些卖场的门店销量开始逐渐提高，二批商也开始二次进货，这一势头一直持续到2011 年。经历山西老陈醋“勾兑门”风波后，阳明公司总经理曹升阳认为，未来食醋不含防腐剂将成为主流趋势，因此，2011 年11 月，曹升阳主动来到东湖总部，申请由阳明公司全权代理菱标年份醋在河南市场的销售权。“东湖当时考虑用低端产品搭配菱标年份醋捆绑销售，但我认为这样一旦出现压货情况，经销商便会降价处理菱标年份醋，这对产品的高端形象是一种伤害。况且不是所有的经销商都能认可菱标年份醋的市场前景，即使强迫他们也不会有理想的结果。”曹升阳提出，给阳明公司留出足够的利润空间，剩下的工作均由阳明公司承担。经过多次谈判，这一意见*终得到了东湖方面的认同：从2012 年起，菱标年份醋的河南地区代理权归属阳明公司。山西老陈醋集团有限公司总经理张军告诉记者，将一款或多款产品的省级代理权交给一家商贸公司，这样的模式在食品行业已经不是个案。“之所以这么做，主要是考虑到阳明公司可以更好地控制价格和市场秩序。东湖和阳明公司合作多年，其市场网络具有一定优势。菱标年份醋在北京、上海两地都有不错的销量，是东湖的核心产品。因此，交给阳明公司代理，也是希望在河南打造新的样板市场。对于产品本身我们很有信心，因为高品质能够得到消费者长期认同。” 消费者在三想豫兔园品尝东湖菱标年份醋 郑州样板，河南遇阻拿到省级代理权之后，为了给其他河南地区树立样板，曹升阳决心加大郑州市场的建设力度。首先，郑州市区的卖场全部上架，给予导购员单件提成奖励。据了解，一件菱标年份醋的提成是其他食醋产品的三倍，一些业绩突出的导购员一个月的奖励高达200 多元，而且整体销售还有提成。如此一来，各个导购的热**前高涨，想方设法提升菱标年份醋的陈列形象。据阳明公司一位销售经理介绍，郑州丹尼斯中原店一个月销售菱标醋达到500 多瓶，一些**社区周边的便利店也有300多瓶。“今年该产品开始进入BC 类超市和社区店。因为价格高，所以铺市速度并不快，但只要铺上，一周之后就有回头客。”曹升阳告诉记者，阳明公司的业务员采取品尝推广的策略，每拜访一个终端，一边介绍产品，一边倒一口醋让老板尝尝，即便当时不进货，菱标年份醋浓郁的口感也会给他留下印象。之后再进行二三次拜访，*终达成合作。“一定是现款现货，不赊销，哪怕只进五六瓶醋，因为这样能够占用终端的资金，对方就会向消费者主动去推菱标醋。而且菱标年份醋利润空间大，卖出一两瓶之后，终端的积极性迅速提高。针对郑州周边的地级市场和县级市场，我们通过华东食品城的二批商向外辐射，每一家门店都有6 个单品全品项陈列，同时给他们留出足够的利润空间。曹升阳说，总代理的优势就在于能够制定更适合市场的价格体系。除了商超和流通渠道，阳明公司极力促成菱标年份醋进入餐饮终端。文章开头提到的郑州三想豫兔园，现在成为菱标年份醋的“旗舰形象店”。凡是消费满元的客人，都可以获赠一瓶五年陈醋。贾书明告诉记者，近期每天送出的醋达到件，大约300 多瓶，预计共赠出1000 件。除了贾书明自己的饭店，郑州另一家**酒楼“华豫川”也已经使用“五年陈酿”产品。尽管省级代理的身份使阳明公司运作郑州得心应手，但是在开发河南其他市场的过程中却屡屡受阻。今年4 月份起，曹升阳开始带领业务团队拜访其他地级市的经销商，首批目标以河南商会成员为主。但**轮跑下来，大部分经销商的态度并不配合，有些即便表面赞同，事后也没了下文。于是在**轮拜访中，曹升阳开始接触商会以外的经销商，并在洛阳、濮阳、周口成功开发了3 家客户，这样的开发速度远远低于他的预期。 河南商会“入伙”东湖商会成员积极性不高的理由其实非常简单——利润空间不够。以往从厂家直接发货，现在隔着阳明公司，给其他经销商造成了一种错觉：阳明公司肯定截留了厂家的政策。事实上，阳明公司除了适当加价之外，还要承担各个地区的卖场进店费用和市场推广费用，包括售后服务，经销商的担心略显多余。怎样才能让商会其他成员一起加入到东湖的队伍中来?7 月中旬，河南商会全体大会在信阳市召开。在这次会议上，一个重要环节是发放去年草原阿妈食品有限公司的红利。做代理商挣钱，做股东还能挣钱，这让大多数经销商看到了与生产企业结成战略联盟的好处。贾书明顺水推舟，提出了与东湖深度合作的倡议，随即得到了多数人的响应。会议结束后，商会的十多位骨干在贾书明的组织下来到东湖总部高谈合作细节。*终双方达成协议，河南商会从10 月份起与东湖达成战略合作。贾书明认为，如果说入股草原阿妈是河南调味品经销商会的一次品牌运作行为，联合东湖在河南达成战略合作则是一次长远性投资。“因为东湖的底蕴非常深厚，品牌价值高，只要有适合它的发展思路和模式，一定能做起来。与河南商会合作就是一次很好的契机。”贾书明分析说。张军告诉记者，此次合作能够使厂商关系更加紧密。对于经销商来说，再也不用担心被厂家拿走代理权，经营重心会向东湖倾斜，不仅要积极运作市场，更要维护市场稳定;对于东湖来说，今后不用再花力气专门调动经销商的积极性。双赢助推东湖反弹?据曹升阳介绍，近期他将和东湖的河南大区经理共同拜访各地的经销商。“为了保证原有市场秩序，我们会先拜访东湖原有经销商，如果他们不愿与阳明公司合作，菱标年份醋的代理权将归商会成员所有。”曹升阳告诉记者，河南地区的配送均由阳明公司负责，他们也将抽调精兵强将负责郑州市场之外的业务。去年，阳明公司销售菱标醋系列共多件，今年河南省的目标销量比去年翻了一番。上半年的任务已经完成，阳明公司的销量占到了75%。下半年如果外围市场能够有所突破，完成全年任务不在话下。但曹升阳认为，今年外围市场仍以铺货、做陈列为主，打好基础才能迎来大规模爆发。给予阳明公司**代理权、再与河南商会合作，东湖对河南市场的企图昭然若揭。但众所周知，河南是紫林的**市场，水塔也在此耕耘多年。张军认为，和紫林、水塔相比，东湖缺乏主导性产品，而且市场需要进一步规范。但东湖已经认识到这一点，并开始逐渐调整，在山西榆次修建的新工厂解决产能不足问题之后，东湖将尽快补充更多适合大众消费的产品，完善产品结构，为精耕河南提供充足的“**”。当记者问及如何协调河南商会的新客户与老客户之间的矛盾时，张军称，东湖将通过产品及经营渠道划分经销商权限，调整产品价格体系，保证市场秩序稳定。除中原之外，东湖还将瞄准东北地区。张军的理由是，山西老陈醋在东北有良好的市场基础。“只要我们的产品再丰富一些，销售额仍有极大的提升空间。”但据记者了解，东北地区水塔已经占有较大的份额，东湖想要追赶，势必要付出更大的努力。在山西老陈醋集群中，紫林在河南、水塔在东北及武汉都已划分势力范围，品牌历史更悠久的东湖已经到了必须强势反弹的时刻，此次放权给阳明公司并与河南商会结盟，或许将是一次重要转机。
